февраль 2018
Интервью с Марией Губиной
просто о самом важном в малом бизнесе: маркетинг для предпринимателя
Знакомьтесь - Мария Губина.
Краткая справка
Мария Губина - основатель маркетингового агенства "Маркетинг с азов".
Обучает микробизнес, фрилансеров, частных специалистов грамотному маркетингу, который подходит именно для них. Помогает не наломать дров и совершить бизнес-прорывы, оставаясь собой, следуя своим целям, сохраняя свои ценности.
Провела более 30 потоков онлайн-тренингов, десяток оффлайн-программ, множество вебинаров и консультаций, около 200 коучинг-сессий.
"Я собираю для вас подробные ответы на вопросы, пошаговые алгоритмы действий, интересные рекламные фишки и хитрости, разрабатываю собственные маркетинговые инструменты — всё то, что позволяет вам избежать многих дорогостоящих ошибок, обойти любимые грабли начинающих (и не только!) предпринимателей".
"Наши студенты и клиенты говорят, что мы делаем маркетинг без пафоса, концентрированно, системно, что создаём вдохновляющее пространство, откуда не только понятно, как двигаться, но и хочется это делать"
Здравствуйте, Мария! Спасибо большое, что согласились дать интервью. Так экстренно все получилось. Еще вчера вечером, засыпая, я думала о том, кого интересного позвать в этом месяце на оффлайновую встречу в наш бизнес- клуб. Февраль в клубе посвящен маркетингу. Кто же на российском рынке «на острие» этой темы? Я искала в своей памяти имя человека, чья деятельность связана с маркетингом малого бизнеса. Наиболее активную позицию в моем рейтинге на данный момент занимает Мария Губина. Я обратилась с этим же вопросом к своим коллегам, и они тоже упомянули Вас. «Конечно, Губина».
Я работаю и это заметно! Приятно! То есть репутация есть.
Да, репутация есть. И как раз на волне этой репутации я к Вам обратилась.
Мы часто в клубе упоминаем термин «маркетинг по любви». Не знаю, кто автор этого термина, но нам очень близко это понятие. И сегодня хотелось бы поговорить с Вами именно про маркетинг такого уровня. Однако, даже если маркетинг по любви, все равно нужно работать над отношениями. И у всех по разному эти отношения выстраиваются внутри это брака – бизнеса и маркетинга...
Итак, правильно ли я понимаю, что всех предпринимателей, которые к Вам обращаются за консультациями или приходят на обучение, можно условно объединить в две группы. Это новички, которые вышли на рынок со своим продуктом и они заранее хотят понимать, какие шаги нужно делать, какими воспользоваться инструментами: теми, которые кто-то уже проверил. Вторая группа - предприниматели, которые находятся на некоем плато: они уже не первый год на рынке, много что делают в маркетинге, но происходит какая-то стагнация и им нужен левел-ап. Это так? Или есть еще какая-то категория предпринимателей, которым нужны знания о маркетинге?

Да, эти две категории клиентов есть однозначно. Есть еще предприниматели, которые год- полтора работают, но в таком, я бы сказала хаотичном режиме, вообще не погружаясь в маркетинг, из серии « а давайте сделаем? А давайте!», и - побежали. И первое время они бегут, но в какой-то момент они понимают, что у них что-то не так. Что-то не так происходит, какая-то ерунда, они не на это рассчитывали. И вот тут им становится понятно, что надо наверное подвести какую-то теоретическо-практическую базу под то, что они делают. И тогда они начинают учиться, и тогда они ко мне начинают приходить за консультациями и далее приходить на более узкотематические тренинги. Вот и такая есть категория. И еще. Зря Вы сказали, что экспертам это не нужно. Это точно также может быть им нужно, потому что иногда важно одному эксперту прийти к другому эксперту и посмотреть, как в зеркало но то, что ты делаешь. Поэтому есть такая категория клиентов, в том числе лидеры рынка, звезды рынка, которые на волне (не все они, конечно, готовы озвучивать, что они сами к кому-то ходят за помощью). Они приходят с конкретными вопросами: вот если такая ситуация, что сделать, как сделать, куда посмотреть; либо приходят за совместным мозговым штурмом, когда у самого есть свое собственное мнение, но надо его обсудить. Точно также я хожу к коучу, для того, чтобы поговорить о себе, у меня иначе на это времени нет, если я кому-то за это не заплатила (смеется)…
Интересно, спасибо! Про наставника я вопрос еще поприберегу, а сейчас я хочу сосредоточиться на тех вопросах, которые мне задают предприниматели. Давайте поговорим про новичков. Первое, что их интересует и о чем они спрашивают « У меня есть замечательный продукт, я планирую выводить его на рынок, к чему мне быть готовым? Какие самые важные маркетинговые задачи решать в первую очередь?» Обычно это люди без предпринимательского опыта, либо вот такие – вышли из «корпоративной теплицы» и сейчас будут завоевывать рынок и клиентов.
Я бы сказала, что нужно быть готовым ко всему. И много зависит от того, сколько денег есть у человека. То есть изначальный фильтр – это мозги, это готовность анализировать, это готовность видеть рынок, понимать рыночные процессы, видеть рыночные тенденции, понимать технологии, которыми сейчас пользуются на рынке, очень быстрая обучаемость, потому что она необходима предпринимателю и готовность осознанно делегировать и строить бизнес-процессы, прописывать, как это все в твоем бизнесе будет происходить. Это такая шапка, базовая история, без которой, конечно, никуда не пойдешь. А потом все остальное очень быстро наращивается, можно этому реально научиться. То есть, какие-то небольшие знания получить в каждой теме можно достаточно быстро для того, чтобы компетентно делегировать наемному сотруднику.
Если у тебя есть деньги, то ты нанимаешь специалистов по интернет- маркетингу, тебе не надо глубоко разбираться, тебе надо немножечко научиться, для того, чтобы понимать, как делегировать задачи этим специалистам, как ставить им KPI и что с них спрашивать. И тебе не надо глубоко погружаться в тот же таргетинг, в контекстную рекламу и так далее. Единственно, какой навык я считаю совершенно необходимым, это, пожалуй, - писать о своем бизнесе, генерировать контент. Потому что мы все сейчас работаем онлайн, и без понимания, как работает текст, никуда не продвинешься. Текст – это наш язык в онлайн сфере. Текстом мы говорим с клиентами.
Да, согласна! Я тоже при консультировании сейчас сталкиваюсь с тем обстоятельством, что предприниматели в большинстве своем понимают, что про бизнес надо писать и в малом бизнесе, предпринимательстве – вообще в первую очередь. Но многие, на мой взгляд, надеются, что именно это можно делегировать, чтобы кто-то писал про твой бизнес, разные там smm-щики…
Можно! Несомненно, можно… Но тоже не всегда. У нас на сайте http://www.azconsult.ru/ есть статья про то, когда тексты можно делегировать, а когда их нужно оставить себе (эта статься называется «Тексты для бизнеса: писать самому или отдать копирайтеру?»
http://www.azconsult.ru/teksty-dlya-biznesa-pisat-samomu-ili-otdat-kopirajteru/
В остальных историях есть то же самое: есть задачи, которые ты не можешь кому-то отдать, и в каждом бизнесе они свои. Придумать за меня тренинг вряд ли кто-то может, ведь иначе это будет не мой проект и не мой продукт. А есть тренинг-центры, в которых программы покупаются, и тренер читает материал по купленной чужой программе; и тогда ему не нужно уметь составлять программы, тогда ему нужно уметь хорошо передать готовый материал. А иногда все строится на воронке, например, в инфобизнесе. А инфобиз сейчас, сами знаете, какой – есть качественный, есть некачественный. Так вот, если бизнес построен на автоворонке, то тут помимо текста, нужно и лендинг сделать уметь, и таргет уметь, и mail- рассылки уметь, и все это еще своими руками сложить. Либо заплатить кому-то за это деньги…
Вы уже озвучили сразу пять маркетинговых инструментов, которые, насколько я понимаю, являются обязательными, чтобы вывести какой-то продукт на онлайновый рынок. Давайте поговорим еще про маркетинг для обыкновенных, очень распространенных и высококонкурентных бизнесов, например, для детского развивающего центра, расположенного в городе-стотысячнике, и для очень узкой ниши, например, кутюрная вышивка по кружеву.
Что нужно сделать в первую очередь, когда ты выходишь на рынок?

Начать с изучения аудитории, это абсолютно очевидно. В первую очередь нужно понять, существует ли вообще покупательская аудитория или нет.
А есть какой-то алгоритм пошаговых действий?
Несомненно алгоритм изучения аудитории существует. Но если сразу говорить о конкретном Вашем примере с кутюрной вышивкой…Я жила в небольшом городе, я знаю, что аудитории для узкоспециализированной ниши, о которой Вы меня сейчас спросили, - нет. Ее нет в принципе, потому что у людей другие интересы. Для людей, которые живут в маленьком городе, обычно это очевидно, потому что они находятся сами в этой среде. Онлайн аудиторию изучать труднее, потому что она широкая, потому что мы не можем с этими людьми разговаривать каждый день, например, в магазине встречаться. Но если бы я начала развивать какой-нибудь проект в небольшом городе, то я бы сначала занялась анализом конкурирующих проектов. Что вообще есть, чем эти предприниматели занимаются? Есть проекты, которые направлены на такие узкоспециализированные вещи: на культуру, на хобби, на досуг, на развитие… Причем такие, достаточно сложные, не являющиеся первой необходимостью для людей, и то, во что люди при этом все-таки вкладывают деньги. Есть ли хотя бы какая-нибудь опора на рынке, есть ли что-то подобное? Если есть и люди за это платят, то это уже хорошо. Это уже первый плюсик. Если этого нет, то тут вообще не факт, что люди за это будут платить. Захотят ли покупать? Поэтому вторым шагом будет общение с потенциальными покупателями. А поскольку мы говорим не о больших компаниях, которые могут позволить себе нанять исследовательскую компанию, то это просто личные разговоры. То есть, мы начинаем со своих каких-то знакомых, опрашиваем людей в местах, где бываем, хоть в магазинах…Я в свое время запустила исследование, начиная с салона красоты, где я делала себе маникюр. Мне надо было исследовать женщин, которые проживают в маленьком городе численностью в 40 000 жителей. Так вот я пришла делать маникюр и попросила о помощи, и на базе этого салона мы провели небольшое исследование
Маша, а вот по Вашему ощущению, чтобы получить выборку, которая ну хоть немного релевантна, скольких потенциальных клиентов нужно опросить? Я слышала разные рекомендации: нужно задать Х вопросов Х людям, чтобы получить реальную картину …
Знаете, сложно сказать. У меня нет точной цифры, потому что всегда бывает по-разному. Я бы опросила человек 200- 300, не меньше. Меньше, мне кажется, не совсем интересно. С другой стороны, если мы опросили 30 человек, и все 30 ответили нам однозначно: «да, нам нравится этот продукт и мы хотим его купить», то, может, больше и не надо опрашивать. Смотрите, в той истории с салоном красоты…Я положила им анкетки, я сама там не сидела, и попросила клиентов ответить на вопросы. И еще в двух салонах сделала то же самое. Мне было важно собрать географию, понять информацию по этому кусочку города и выяснить, есть ли здесь женщины, готовые платить за мой продукт. Там, в маленьком городе, конечно, совсем иные цены, не такие, как в Питере. И в моем случае мне понадобилось, чтобы в каждом салоне ответило человек по 70. Это был долгий период. Я собрала информационную базу, выдвинула какую-то свою рыночную гипотезу, анкеты продолжали поступать.
Вот этот «долгий период» исследования своей целевой аудитории – это сколько времени?
У меня это было 4 месяца. Но уже за первый месяц я собрала основную информацию, которую мне было нужно. Наверно, одного месяца достаточно, чтобы понять жизнеспособность своей гипотезы. Дальше уже можно какие-то продажи пробовать делать. Но если есть возможность, то лучше, конечно, делать более глубокое исследование.
А если другая ситуация. Если ты - маленький предприниматель с большой идеей. И ты понимаешь, что в том городе, в котором ты находишься, свою идею – не реализовать; и тебе надо выходить за пределы города. Но твой образ жизни, твоя семья, твой быт, твое окружение, все это не дает тебе возможности сорваться и уехать в ту среду, где есть твои потенциальные клиенты. Но и оставить свою идею невозможно: ты просыпаешься утром и понимаешь, что твои мысли вновь и вновь возвращаются к этой идее, очень хочется в этом вопросе реализоваться. Что посоветуете? Как быть, если твои потенциальные клиенты не находятся рядом?
Сейчас в любой сфере есть возможность начать взаимодействие онлайн. Даже если потенциальный потребитель раскинут по всей нашей стране или даже находится зарубежом, есть способы собрать информацию для тестирования своей бизнес-гипотезы. Опять же, на онлайн просторах надо сначала найти конкурентов. Посмотреть, какие у них есть онлайн- ресурсы, какая на этих ресурсах активность.
Есть конкурент, у него есть аккаунт в Инстаграмм: какая активность в этом аккаунте? Люди там что делают: они просто смотрят, они комментируют, какие они пишут отзывы? Вот это оцениваем. Потом, следующим шагом, нужно выяснить: какая выгода для людей в этом вашем продукте? И для себя нужно решить: а зачем я буду продавать вот этот свой продукт и зачем они будут это покупать? Если эта потребность есть, то все, можно идти на рынок.
Заострю внимание на этих важных моментах: в первую очередь, когда выходим на рынок, нужно проанализировать поведение конкурентов.
Да. Анализируем поведение конкурентов и анализируем поведение покупателей. Важно убедиться, что люди действительно демонстрируют ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ поведение и рынок активен. Если это не так, то ждут сложности.
Маша, а сколько времени ориентировочно нужно, чтобы вывести продукт на рынок с нуля? Этот вопрос мне часто задают предприниматели. Они хотят знать, сколько нужно держать запас сил и не давать себе сдаваться, чтобы преодолеть вот эту самую первую сложную гору?
Ну смотрите, здесь очень много зависит от рекламного бюджета и от цикла принятия решения о покупке. Замерьте для себя эти данные: как быстро происходит покупка? Если товар подходит клиенту, он сразу купил, когда увидел? Или ему надо полгода посмотреть?
Если мы привезли из Китая каких- нибудь порхающих кукол, и есть гараж, в который мы сложили этих кукол, то для продаж нам нужен лендинг, нам нужна реклама и таргет, и директ. И все! Мы продадим этих кукол за один месяц! Вот так это все быстро.
Если у нас есть коучинг или консалтинг личный, то мы его так не продадим. Нам надо месяца три, четыре, пять, полгода, как можно скорее строить себе личный бренд. Потому что никакая реклама нам продаж сейчас не даст.
Если у нас есть тренинг, мы его тоже можем продать … за месяц, например. Я свой первый тренинг собрала недели за три, собрала группу, и была в совершенном шоке. Вопрос был в том, что мы потом будем делать, проекта у меня пока нет, а есть только тренинг.
Далее, если у вас очень узконишевой товар, та же самая кутюрная вышивка, то первые продажи могут пойти сразу. Для начала - сделали Инстаграмм. В зависимости от того, сколько мы туда вложили, и за два месяца набрали туда 5000 подписчиков, у нас пошли продажи. Или мы не вложили денег, кропотливо каждый день, «руками» кого-то «френдим», кого-то комментируем, занимаемся нетворкингом, пытаемся договориться с блоггерами и тоже какое-то время у нас все это развивается. Этот процесс занять полгода, а может, первый заказ придет через 2 недели.




А если это высококонкурентный оффлайновый продукт, например – языковая школа или детский центр? Сколько времени нужно новичку, чтобы сформировать вокруг информационное пространство, знание потенциальных клиентов о своем продукте?
Опять повторюсь: первые клиенты могут пойти сразу же, потому что можно привлекать какую-то лояльную свою аудиторию – знакомых, родственников и так далее. Внутри малых городов это все гораздо проще, чем в большом; потому что доехать от одного конца города до другого, ради своей цели, не воспринимается такой сложной историей. Если мы в большом городе развиваем детский центр, салон красоты, то тогда нам нужна сильная идея, потому что у нас очень высокая конкуренция. Сейчас моя сестра открыла салон красоты «Багамы для мамы», наша сильная идея – это «мамская» аудитория, которая есть вокруг; поэтому у нас быстро стало все происходить. Салону еще нет года, он потихонечку развивается, растет аудитория.
Интересно. А на каких рекламных площадках стоит в первую очередь продвигаться салону красоты, продукту сферы услуг?
Тут достаточно стандартно. Если маленький город, то это, в первую очередь, сарафанное радио; это партнерка - взаимный обмен листовками, акциями с кафе, магазинами в соответствующей теме, движение по схожим аудиториям. Это в том числе таргет – соцсети, в большей степени – ВКонтакте; сеть Одноклассники может дать хорошие результаты, здесь низкая стоимость подписчика.
Сколько приблизительно нужно вложить бюджета, чтобы таргетом привести условную тысячу людей на свои страницы?
Нет ответа на этот вопрос. Его не бывает – однозначного. Есть подписчики, которых приводят и за 10 рублей, а есть – за 1000 рублей. Все зависит от многих показателей.
Ну хорошо, сколько стоит подписчик на страницу салона красоты?
Этого никто не скажет. А в конкретный салон красоты – это конфиденциальная информация. Вы у любого специалиста по таргету , по директу спросите – сколько будет бюджет, они сразу передумают с вами работать. Потому что для них этот вопрос – красная тряпка. Они сразу возмутятся: «Как же я тебе без теста скажу?!». До теста сказать стоимость подписчика - просто нельзя, это невозможно.
Давайте еще поговорим о предпринимателях с опытом, которые не первый год на рынке. У них ситуация следующая: продажи либо упали, и нужны какие-то новые инструменты; либо конкуренты наступают, более такие резвые, активные, агрессивные. Какие чаще всего маркетинговые ошибки совершают такие предприниматели, что недоделывают, чего не замечают, потому что «глаз замылилися»? На что Вы рекомендуете таким предпринимателям обратить внимание в первую очередь, когда они к Вам приходят и говорят: «Маша, помоги!»
Знаете, у меня на этот счет есть такая метафора: это вулкан и айсберг. Вот если мы берем вулкан, это что-то такое, что разбрасывает свою лаву во все стороны; если мы берем айсберг – то это что-то, у чего есть мощная подводная часть. Вот эти вот товарищи, которые долго работают на рынке… у них чаще всего проблема в подводной части. Им кажется, что если у них падают продажи, то им надо вкладываться в продвижение, нужно рекламироваться изо всех сил, разбрасывать эту свою лаву как можно шире. И у них бывают очень широкие воронки, то есть приходит очень большой трафик. Но им надо на самом деле отслеживать- что происходит внутри этой воронки, потому что воронка очень конкретно где-то сужается. У них не настроена система продаж, у них продавцы часто не умеют работать с клиентами; и тогда надо не про маркетинг, а про продажи. У них системы оплат глючат, зачастую у них не настроены метрики. У них внутри системы что-то, что не позволяет эффективно продавать. По опыту знаю, чаще всего начинать нужно именно с этой системы.
А какими метриками Вы пользуетесь, чтобы понять: что с продажами у клиента?
Я имею в виду те метрики, когда, например, у клиента настроена реклама (тот же таргетинг), но при этом не стоит Яндекс.Метрика на сайте.
И получается клиент не знает, насколько была результативна эта таргетированная реклама.
Да, да! Я сейчас пример приведу. Приходит компания, говорит: «Мы продаем медицинскую одежду. Сейчас запустили таргетинг ВКонтакте и Facebook; за неделю в ВКонтакте у нас израсходовалось 3000 рублей; а в Facebook – 15000 рублей. Мы делаем вывод, что в Facebook реклама очень дорогая, мы ее больше там давать не будем; будем рекламироваться в Вконтакте".
Я спрашиваю: "Какой трафик к вам пришел из одной сети и из другой?". Отвечают: "Мы не знаем". А сколько заказов, сколько денег вы получили от клиентов , которые пришли из Facebook и ВКонтакте? Отвечают: "Мы не знаем. Получили 8 заказов за эту неделю, но не можем определенно сказать, откуда, сколько". Зато они сделали вывод, что в Facebook реклама дорогая. Так нельзя, надо обязательно ставить метрику, чтобы все это отслеживать.


Предположу, что предпринимателя, особенно из нано-, микро бизнеса, очень пугает вся эта внутренняя кухня маркетинговой аналитики. Я прошла курсы интернет-маркетинга, где мне все разжевали, показали: что, как и куда какая метрика прикрепляется. И хотя сейчас много сайтоконструкторов, в которых уже внутри встроены, вшиты опции метрики, и сразу видно статистику, даже не вникая в тонкости технические; все равно разобраться в этих вопросах не сразу получается. Как быть простому предпринимателю, который понимает, что нужно отслеживать данные конверсии, нужно определять, какая реклама приносит большие результаты? Так какие шаги нужно сделать, куда пойти, что изучать, чтобы хоть немного разбираться в метриках?
Смотрите. Если меня пугает бухгалтерия или юридические вопросы, то это же не значит, что я буду всю жизнь работать "вчерную". А же понимаю, что мне все-таки надо открыть ИП. А для этого, самое простое – пойти и спросить у кого-то , более осведомленного, как это делать. То же самое с веб-аналитикой. Есть огромное количество всяких разнообразных возможностей: можно пойти на частную консультацию к специалисту; можно позвать специалиста, который тебе это настроит. Мы на курсах по маркетингу делаем вебинар про веб-аналитику, даем слушателям возможность задавать вопросы специалисту, который делает веб-аналитику, чтобы хотя бы чуть-чуть разбираться в этом; хотя бы немножко понимать, зачем это нужно и как она работает.
Вообще, такого далекого от технических штук человека, как я, еще поискать надо. (Смеется). Я когда установила первую партнерку, зарегистрировалась…, сама была крайне удивлена. Но если мы делаем любой проект, который предполагает онлайновые продажи, то нам просто нельзя без этого. И тогда, да: когда-то Гугл нам в помощь, а когда-то можно клич и в соцсети бросить. Facebook для этого отлично подходит, сейчас там очень много помогающих практиков, это отличное подспорье предпринимателю; здесь всегда можно найти того, кто посоветует, что-то настроит, или будет сопровождать, того, кто это будет делать для вас руками. Это совсем не проблема.
А есть среди немаленького уже перечня продуктов АзКонсалт (и мастер-классы у вас есть, и тренинги), материал, где прямо описывается эта техническая часть про метрики?
Пока нет. У нас есть только один такой вебинар, который проходит в рамках курса "Маркетинг с азов"; мы его отдельно не продаем, он проходит только в рамках программы. Но есть в планах сделать такой продукт. Потому что эта история про веб-аналитику, она абсолютно необходимая, и у меня есть в планах сделать, может, к концу лета. Сейчас в проекте работает маркетолог, и она занимается полностью всей этой историей с метриками, у нас накопилась уже куча косяков, в том числе наших, когда мы видим, что что-то не работает, но и знаем ответ на вопрос, почему не работае. Теперь понятно, как это установить, как за этим следить и так далее.
Я очень хочу, чтобы она сделала нам такой маленький поясняющий курс, очень понятный.
Отлично! Потребность есть, и предпринимателям такой продукт нужен. Хочется, чтобы кто-то за руку взял и помог хотя бы один раз пройти этот путь, показал, как и где все это настраивается, как это все делается. Когда сделаете, маякните.
Мы проговорили про метрики, что важно знать эти показатели. А теперь у меня следующий вопрос про маркетинг: есть ли какой-то чек-лист, какой-то перечень параметров, вопросов, помогающий обнаружить "маркетинговые дыры". Насколько я поняла, первое, что Вы спрашиваете, - какими каналами пользуетесь, какая конверсия в этих каналах. Выясняется, к примеру, что Facebook работает для конкретной ниши лучше, чем ВКонтакте; но там же айсберг, как мы помним; наверняка еще что-то не работает, кроме этих пресловутых метрик.
У меня немного другая история, не совсем так это происходит. Ко мне приходят с разными, вообще разными запросами. И даже реже запрос на веб-аналитику…
У меня есть бриф. Там куча разных вопросов про ваш бизнес, которые нужно заполнить. Я могу Вам его показать, в этом ничего сверхсекретного нет. И чаще всего именно по брифу сразу много видно, где клиент заполнил, а где у него нет информации. Вот тут он подробно расписал, чем он пользуется, какими рекламными каналами, а про целевую аудиторию написал: "Мы продаем всем". И тут сама собой, вот таким "волшебным" образом, появляется гипотеза, что именно здесь что-то не так.
Поняла. Этот бриф и есть Ваш чек-лист, с помощью которого вскрываются вот эти маркетинговые проблемы.
Да, наверно, так. Потом, на консультации, мы подробно все обсуждаем. Есть определенные блоки, которые мы рассматриваем; чаще всего это – аудитория, позиционированние, линейка продуктов, площадки для продвижения, каналы продвижения и дальше какие-то надстройки, какие есть. Это в том случаем, когда клиент приходит с таким общим запросом: а что делать, куда бежать? И когда мы разговариваем по каждому из этих блоков, клиент говорит, что у него происходит в бизнесе, и чаще всего видно сразу, на что нужно обратить внимание, что поправить.
Маша, а вот представьте, что мы с Вами как раз на такой консультации, и мы дошли до середины консультации, уже приблизительно понятно: что делать, как делать. Какие наиболее частые рекомендации, которые помогают предпринимателям со стажем, увеличить кратно свои продажи, бизнес- результаты, Вы даете?
Зависит от того, где есть потенциал. Очень у многих есть потенциал в продуктовой линейке. Когда она не выстроена и видно, что человек продает одному клиенту один продукт, а мог бы продавать пять, например. Или у него хаотично выстроена линейка продуктов, и он не может увеличить средний чек, его клиенты не понимают, какой из продуктов выбрать и купить, значит именно здесь есть такая большая зона роста. Есть зона роста в ценообразовании, когда уже можно и нужно поднимать цены. И очень интересно, есть кейсы, когда приходит фотограф и говорит: "Мы делаем вот такую услугу, она у нас стоит 1000 рублей, но почему-то никто не идет". Я ему предлагаю: "Давайте опрос по цене сделаем". И хотя опросы с ценами достаточно сложно проводить, но есть методы для понимания ценовой чувствительности. И мы по этим методам работаем, даже в нашей группе выпускников я спрашиваю: "Сколько, по вашему, должна стоить вот такая услуга в среднем? Какая цена натолкнет вас на мысль, что это что-то некачественное, и вам не захочется обратиться за услугой? Сколько для вас – слишком дорого?" И появляются вот такие шкалы. И после опроса фотограф сам увидел, что большинство воспринимали цену в 1000 рублей – как некачественный продукт (извините, "фуфло", автоматически так в голове у людей срабатывает).
А этот фотограф боится ценник выше ставить, не понимая, что надо это делать, иначе вообще покупать не будут.
Да, вот именно. Эта маркетинговая дыра часто встречается. Есть еще, конечно, дыры в продвижении, в площадках для продвижения. Есть ситуации, когда сайт не продает, это видно. Есть ситуации, когда частный специалист приходит, и ему можно и нужно продавать на базе Facebook, а у него в этом Facebook – вышивка крестиком, перепосты. Нет посадочной страницы, чтобы собрать всю информацию о себе во что-то единое, самого простого элементарного лендинга. Или у специалиста есть красивый сайт, но он сидит и не знает, что с этим делать дальше. Тогда мы смотрим разные способы продвижения. Все зависит от того, где на самом деле эти маркетинговые зазоры.
Специфика моих клиентов в том, что у них эти маркетинговые дыры везде. И поэтому потихонечку можно по всем фронтам, подкручивать.

И это даст заметные сразу результаты.
Да! Чудесный был кейс, когда пришла девушка с проектом и такими словами: "Мне надо сделать сайт, мне надо написать 30 статей, но у меня вообще пока никакого проекта нет. Вот напишу за полгода статьи, буду их размещать, а потом начну продавать свои услуги" . "Нет, давай сделаем наоборот", - отвечаю ей. "Т ы прямо сначала начнешь писать и публиковать свои статьи в Facebook, пока они горят; а услугой ты пока просто поставишь свою консультацию, раз еще нет готового тренинга". Что вышло? У нее за две недели очередь на консультации выстроилась на три месяца вперед. Вжжжух сделал этот проект!
Это я к вопросу о том, как окупаются правильные маркетинговые усилия; и о том, что делать в первую очередь. В данном случае, конечно, сработала еще и личная харизма автора и необходимость этих консультаций для людей.


Маша, а какие маркетинговые задачи предприниматель может делегировать, а какие – лучше не стоит?
Если представить такую себе картинку в сферическом вакууме, когда у нас есть деньги и мы вообще не думаем про то, что их у нас мало…
То я за то, чтобы при себе держать стратегические задачи, задачи построения бизнес-процессов, особенно поначалу и задачи, которые приносят удовольствие. Мне чистый кайф приносит рисование лендингов. Поэтому я часть делегировала, а часть – нет, не могу отдать.
А на какой платформе рисуете лендинги?
Я делаю на Getresponce, где у нас сервис рассылок. И я себе оставляю самые такие любимые лендинги – под вебинары, под курсы. Вот последний лендинг я делала сама для курса по самоопределению.
Если возвращаться к делегированию, то я за то, чтобы отдать все вот эти технические вопросы, сложные. Про которые понимаем, что мы не можем быстро и просто разобраться. Такое стоит либо делегировать сразу очень серьезному специалисту; либо, если у нас не очень много денег, делегировать тому, кто будет учиться на нашем проекте. То есть есть моменты, где предпринимателю лучше не самому учиться, потому что в будущем ты все равно не будешь это делать, например, какой-то таргет настраивать. А лучше просто взять маркетолога, который будет с хорошей базой, хорошей головой, с быстрой обучаемостью; и он будет вот это все практиковать и тренировать на базе проекта.
Да, я тоже пару раз советовала своим клиентам при обладании скромными бюджетами идти за услугами интернет-маркетинга в образовательные проекты ( с проверенной репутацией, конечно). В таком случае – сильная мотивация у ученика – ему надо осваивать для себя новый навык; и есть шанс, что наставник- преподаватель что-то подскажет, поддержит…
Абсолютно согласна. Я всегда к Наде Раюшкиной отправляю на тренинги по контекстной рекламе, у нее очень классный продукт. И если вам нужно, и можно отдать ваш проект на стажировку, то это просто отлично. Но другой вопрос, если вы отдаете свой проект в школу какую-нибудь, то, скорее всего, вся конструкция зашатается. Потому что эти наученные студенты придут к вам и спросят: а где у вас воронка построена? куда трафик вести? Будут задавать вам всякие правильные неудобные вопросы. Получается, что нельзя вот так, просто взять и нагнать лидов с помощью контекстной рекламы, так не выйдет.
Спасибо, Мария, за ответы и комментарии. В завершении задам еще несколько личных вопросов. Какие у Вас любимые маркетинговые инструменты?
Я фанат Facebook, обучающего маркетинга и обучающих воронок. С Facebook все понятно: контент, продажи и все вот этот вот. В последние полгода я с темой Facebook очень плотно дружу, мне кажется это офигенный инструмент для продвижения личного бренда практически любой сферы, сейчас он на высоте, сейчас он творит чудеса. Я тут в Екатеринбурге недавно выступала на конференции и показывала там кейсы, рассказывала о чем в этой сети писать, показывала статистику, какие деньги приносит один пост… и народ на конференции вдохновился – «мы идем в Facebook" . Я тут прямо такой фанат, почти что фанатик. (Смеется).
Спасибо, Мария, за ответы и комментарии. У меня есть еще несколько вопросов. Какие у Вас любимые маркетинговые инструменты?
Я фанат Facebook, обучающего маркетинга и обучающих воронок. С Facebook все понятно: контент, продажи и все вот этот вот. В последние полгода я с темой Facebook очень плотно дружу, мне кажется это офигенный инструмент для продвижения личного бренда практически любой сферы, сейчас он на высоте, сейчас он творит чудеса. Я тут в Екатеринбурге недавно выступала на конференции и показывала там кейсы, рассказывала о чем в этой сети писать, показывала статистику, какие деньги приносит один пост… и народ на конференции вдохновился – «мы идем в Facebook" . Я тут прямо такой фанат, почти что фанатик. (Смеется).
А про воронки поясните.
E-mail – воронки бывают разные. Есть привычная схема: бесплатный контент- затем продажа недорого продукта, потом очередная продажа продажа продажа. Но тут уже все разбежались, и все равно еще сверху добавляют какую-нибудь продажу. Я вот это все не люблю очень. Такова моя особенность и особенность моих клиентов: я люблю, чтобы все было по любви, как Вы, Елена, говорите; чтобы все было осознанно. Я не люблю, когда провела вебинар и на нем тут же продала тренинг, потому что люди на эмоциях его купили. Я делаю перед тренингом ранние списки. Вот, я провела вебинар, потом у меня люди подписались на ранние списки, и далее у меня идет серия писем, в которых я отправляю обучающие материалы вместе с продажами, в пропорции 50 на 50. Итак, мои потенциальные клиенты получают материалы, они обучаются, они понимают, интересно ли им со мной. Здесь у меня и текстовый материал, и живое видео, не с вебинара, какую-то табличку… То есть, я показываю спектр своих инструментов, и уже дальше – они прониклись или не прониклись. Чаще всего людям нравится, они остаются в моей рассылке. Просто у кого-то принятие решения о покупке курса - подольше, у кого-то короче.
По поводу Facebook: в этой сети же изменились алгоритмы выдачи постов в новостную ленту. Вы наверняка это уже заметили. Как адаптировались? Вы что-то особенное делаете? Испытываете какие-то сложности в продвижении, например, ваши посты не видит та аудитория, на которую вы рассчитываете?
На самом деле, если достаточно высокая активность на странице, то при каждой смене алгоритма ты можешь выйти почти без потерь. Конечно, сразу бывает видно, что охват немного падает. Я, например, пост пишу и знаю, что на него должно быть в среднем 120 лайков, а получаю 50. Я понимаю, что что-то произошло. Пишу такой же пост следующий, и вижу – что опять тоже самое происходит. И становится понятно. Что произошла смена алгоритмов. А вот в этот раз у меня практически ничего не произошло, когда все вокруг кричали о том, что Facebook изменил порядок выдачи постов в ленте. У меня не снизился параметр «охват» совершенно, потому что удачным образом сейчас так совпало, что этот алгоритм полюбил комментарии. А у меня в постах всегда люди комментируют. Сейчас с людьми действительно нужно разговаривать на Facebook: и задавать вопросы, и отвечать на комментарии. , задавать тон именно общения у себя на странице.
В начале беседы у нас мелькнуло слово: коуч, наставник. Кто для Вас авторитет в маркетинге, к чему мнению Вы прислушиваетесь? И если не секрет, можете поделиться, кто для Вас – личный ментор, наставник, «об кого Вы думаете»?
Смотрите, если говорить про авторитеты, я не хочу никого обижать из своего окружения, даже не знаю, как вслух мне называть имена. С другой стороны, я вообще считаю для себя авторитетами специалистов в каких-то более узких сферах. У меня не всплыл сейчас в голове никто, кого бы я вот так все время читала и следовала бы по его стопам.
Но вот есть Майя Богданова, есть Света Демина, есть Дима Румянцев, есть Даша Манелова – вот те люди, которые офигенные, которые сейчас в поле моего внимания. Если бы мне сейчас понадобилось что-то делать в YouTube, я бы в первую очередь пошла к Антону Богатушину, потому что для меня Антон – авторитет в YOUTube. В каждой сфере есть какой-то свой авторитет.
Что касается ментора, у меня вообще с этим такая особая история. Я, наверно, год-полтора назад поняла, что мне этот ментор, наверное, не помешал бы, чтобы с кем-то идти по своему пути, развиваться. Но я не смогла найти на рынке кого-то, кому я полностью бы готова была довериться.
В какой-то момент мне показалось, что я нашла такого человека, но он не работает в индивидуальном формате. Поэтому в бизнес-задачах я иду совершенно одна сейчас, но в личном плане – рука об руку со своим психотерапевтом. Я вообще считаю, что каждому предпринимателю нужен собственный психотерапевт. Потому что очень много всех вот этих вот прыжков, пробивания стеклянного потолка и процессов в бизнесе, зависит от того, что у тебя в голове. Почему-то люди стесняются ходить к психотерапевтам, стесняются вообще говорить об этом вслух. Но это нереально много дает!
И по точечным вопросам я иногда хожу к коучу или конкретному эксперту на консультацию, если мне нужно что-то; либо отправляю своего маркетолога на тренинг к кому-то; например, к Диме Румянцеву она ходила на тренинг, к Свете Раевской по таргету, к Свете Деминой – по e-mail маркетингу… И потом она приносит мне конспекты, сама внедряет. Кстати, лайфхак: отправьте маркетолога и попросите конспект мероприятия!



Хороший совет! Сразу нескольких зайцев в корзину!
Маша, я давно наблюдаю за Вашей деятельностью, постами в соцсетях, и вижу, что даже в поездке в отпуск Вы выкраиваете время поработать; но при этом честно пишете, что Вам не чужды обыкновенные слабости, что Вы можете устроить себе посреди рабочей недели пижамный день, и мне очень импонирует такая искренность и Ваш образ, который Вы не стараетесь сделать идеальным. Но при этом я понимаю, что за всеми этими результатами стоит своя собственная выстроенная система, которая позволяет продуктивность свою поддерживать. Расскажите про свою систему планирования, на чем она у Вас строится?

У меня все просто. На все задачи у меня единая Гугл-таблица. (смеется)
Со множеством вкладочек?
У меня там совершенно одна вкладочка; но у меня там очень много разных цветов и заливок. Одним цветом обозначен созвон, или что-то привязанное ко времени; еще одним цветом написано то, что нужно срочно сделать; вот таким цветом – детская история; следующим цветом – все задачи по тренингу. Выглядит это все очень разноцветно, и на первый взгляд кажется, что там много всего напихано. Но на самом деле очень сразу понятно, что и когда.
Я заметила, что в нескольких материалах сайта написано, что вы часто составляете ментальную карту.
Да, ментальные карты я очень люблю. Ментальные карты я в первую очередь составляю на консультации по маркетингу; особенно когда это не просто вопрос –ответ, а когда нужно схему какую-то сделать, с целевой аудиторией разобраться. Даже если консультация удаленная, я включаю экран, рисую эту карту, клиент видит, как это происходит, и все раскладывается по полочкам. А для себя использую ментальные карты, когда программу тренинга, например, делаю. Мне так тоже легче все раскидать и разложить, я – визуал, я люблю, когда всю информацию видно.
В каком сервисе Вы это делаете?
Я люблю Xmind. Кстати, эта программа бесплатная, скачивается спокойно из интернета, подходит и для Windows и для Macbook.
Какие бизнесы сейчас Вам наиболее понятны?
Конечно, в большей степени, это инфобизнес и частная практика.
Потому что это частые запросы?
Ну потому что я сама все это делаю, и потому что таких клиентов у меня сейчас – большая часть. Даже если это фотограф, то это фотограф с каким-то еще онлайн продуктом.
А что Вы делаете, когда наступает, мягко говоря, «непонятный период», когда не состыковывается, не складывается, группа не набирается. Вы делаете привычные действия, а они не вырастают в привычные результаты. Многие по-разному эти сложности внутри себя преодолевают. Вы что делаете?
Если говорить про ситуацию с клиентами, когда «не набирается», то значит, что Дорогое Мироздание знает, что так надо и что я буду либо не в ресурсе, либо это потребует для меня большего времени, либо еще что-то. У меня был тренинг, который продался очень плохо, это было давно, и я очень расстроилась. А потом я поняла, что еле тяну вот этих 15 человек с обратной связью и что, если бы участников было больше, то мне бы еще тяжелее пришлось, настолько я была не в ресурсе.
If a building becomes architecture, then it is art
А где Вы добываете, восполняете свой ресурс?
Проверенный метод – полежать дома на диване. Все зависит от общего состояния. Иногда хорошо помогают всякие активности – куда-то поехать, встретиться с подругами, сходить в театр. А иногда есть моменты, нужно очень чутко себя услышать, что не надо никуда ехать и идти, нужно лечь на диван. Когда-то это СПА, когда то – массаж, ну и диван никуда не девается, я его очень люблю.
Можете поделиться тем, что было интересного на прошлой неделе, одно-два запоминающихся события?
На прошлой неделе самым интересным был SMM-десант, когда я летала в Екатеринбург, я там раньше никогда не была. Мне было страшно интересно, и полететь, и выступить с докладом про Facebook, про контент. А еще мы запускаем тренинг сейчас по самоопределению, и я вся была в этом тренинге.
Да, я читала несколько Ваших постов, это вызвало и мой интерес. Я зашла на страницу тренинга, прочитала Вашу программу, было интересно, что там у Вас внутри запланировано. Хорошая тема. Сама внутри таких развивающих продуктов сейчас работаю: когда к тебе приходит какой-то начинающий предприниматель, но на деле оказывается, что нельзя сейчас брать его бизнес- идею и тестить. Проходит 2-3 месяца, пока внутренняя работа, размышления у этого человека дойдут до понятных ему самому вещей: про что он, для чего он, зачем он.
Я очень хотела сделать этот курс. Потому что очень часто именно так и бывает, на тренинг по маркетингу приходят люди, а я их отговариваю: «не надо вам ко мне на маркетинг, пока вы не понимаете, что и для кого вы делаете». А тем более, когда я поняла, что мой ко-тренер Наташа вот это тоже, как и Вы, умеет, с более глубокого уровня поднимать и помогать человеку разобраться со своим предназначением, я, конечно, зажглась и сейчас мне очень интересно реализовать эту тему.
Удачи Вам с этим нужным продуктом! Чем больше людей будут понимать эти важные вещи про себя, свое предназначение, тем прекраснее и чище будет пространство вокруг нас.
Посмотрим, что у нас в итоге получится. Результаты же тоже нужно отследить.
Будет все хорошо!
А с кем бы Вы хотели поговорить вот так же, как я Вам сейчас, задать вопросы? Провести беседу, интервью?

Слушайте, у меня это очень удобно устроено. Когда я хочу взять у кого-то интервью, я говорю своему редактору Наде: «Надя, а давай сейчас пойдем к Майе Богдановой, и у нее спросим про то-то и то-то». Или «пойдем к Маргарите Лидовских, спросим у нее юридические вопросы». Я все время хочу взять у кого-то интервью, и все время хожу с этими идеями к Наде. Как раз ближайшее интервью у нас будет с Майей Богдановой.
Интересно! Мы тоже знакомы с замечательной Майей, передавайте ей привет!
В нашей московской орбите много интересных экспертов. Кстати, у Вас недавно в Москве прошла встреча со своими выпускниками…

Да, в декабре – в Питере, в январе – в Москве. Очень душевно прошли встречи. А в Москве была замечательная девушка фотограф, с ней было так комфортно. Фотографии получились очень искренние, прекрасные. И встречи эти я очень люблю. Все-таки живая встреча - это всегда какая-то отдельная энергия.
Маша! Спасибо за беседу! За то, что поделились с нами. Давайте напоследок еще немного пользы для моих предпринимателей сформулируем.
Есть важные вещи – такие как уборка своего окружающего пространства, уборка дома, уборка у себя в голове, давайте поговорим про маркетинговую уборку. Итак, что нужно сделать предпринимателю, чтобы маркетинг был в порядке?

Какой непростой, интересный вопрос-то на самом деле…Потому что у меня сразу несколько разных примеров, кроме того фундамента айсбергового, который есть у всех абсолютно, есть еще важные задачи позиционирования, отслеживания аудитории, реакция на новый продукты, просмотр метрик, вот это все общее. А такое, чтобы частное, чтобы более интересно было…
Я в прошлом году делала маркетинговую уборку и продолжаю её делать. Что это означает? Глубоко заглянуть на свой продукт и выписать все дыры, до которых никогда не доходили руки. Это ужасающе тяжелое состояние. Вроде бы проект работает и работает хорошо, а заглянешь поглубже – метрика кривовата, система оплат что-то не то делает, и онлайн кассой нужно заняться, и расчетный счет тебе нужно поменять, какие-то бухгалтерские моменты. А в маркетинге всегда есть, чем заняться, тут поменять картинку, тут переделать каталог, там провести опрос среди подписчиков в рассылке, потому что мы давно их не спрашивали… И этот список формируется огромный. Я даже писала пост, о том что – «караул, помогите, ужас какой!». И самое главное – найти в себе силы, чтобы разложить это все по процессам, чтобы понять, что к чему, что с чем вместе, кому можно что-то делегировать и запустить потихонечку. Зато когда система начинает налаживаться, - это невероятно прекрасное ощущение. У меня вот теперь в этом году все регистрации в ранние списки уже идут прямо сейчас. А раньше все бегом, перед самым тренингом, мы делаем эти ранние списки, туда формы подписки прикручиваем, быстро лендинги каждый раз верстаем, а сейчас уже все есть. И это уже для меня результат уборки, теперь – порядок, все на месте.
Так что работать над улучшением своих продуктов нужно постоянно. Чего и всем предпринимателям желаю.
Мария, спасибо за искренние ответы! Было интересно поговорить с Вами о маркетинге и продвижении.
А сейчас, ради порядка в собственном маркетинге, нам нужно изучить не мало страниц в вашем блоге. Там много полезной информации и пошаговых инструкций.
До встречи на "Маркетинг с азов"!

Следуйте за Марией Губиной в соцсетях и присоединяйтесь к познавательной рассылке про маркетинг